Манипулятивные тактики

Манипулятивное воздействие — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Манипуляция предполагает объективное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой «разрешенной манипуляции» является бизнес и деловые отношения вообще. Концепция, развитая Д. Карнегн. стала символом такого типа общения. Манипулятивный стиль общения широко распространен н в области пропаганды.

Следует отметить, что владение и использование средств манипулятивного воздействия на других людей в деловой сфере, как правило, заканчивается для человека переносом таких навыков и в остальные сферы взаимоотношений. Сильнее всего разрушаются от манипуляций отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности. При манипулятнвном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных «известных» манипулятору свойств и качеств.

Один из ведущих критиков «карнегнанского» подхода к общению Э. Шостром отмечает, что манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия к жизни, состояние скуки, чрезмерный самоконтроль. цинизм н недоверие к себе и другим. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями. В целом, профессии психолога, педагога и руководителя можно отнести к наиболее подверженным манипулятивной профессиональной деформации. В практике управления, как и вообще в повседневной жнзнн. часто встречаются манипуляторы. Э. Шостром подробно анализирует два противоположных психологических свойства людей: манипулирование и актуализирование, отмечая при этом, что в среде предпринимателей часто встречаются манипуляторы. которые сами страдают от своих манипуляций. Механическая деятельность таких людей превращает их жизнь в нелюбимую работу. Такой субъект относится к своей деятельности, как к поденной работе, которая ему до смерти надоела. В противоположность таким людям Э. Шостром приводит пример актуализации личности. Авраам Линкольн после первой неудачной попытки быть избранным в конгресс, сказал: «Если добрые люди, руководствуясь своей мудростью, сочтут нужным держать меня не заднем плане — ну.

что же. так надо. Я слишком хорошо знаком с разочарованием. чтобы огорчаться по этому поводу». Линкольн хорошо знал, что всякое соревнование неизбежно создает победителей и побежденных, но жизнь при этом продолжается. Поэтому следует спокойно готовиться к следующей попытке победить. Манипулятор, в противоположность актуалнзатору. очень любит управлять. Он является рабом этой своей потребности. Но здесь проявляется определенный парадокс: чем больше он любит управлять, тем сильнее в нем потребность быть управляемым кем-то. В каждом нз людей, по мнению американского психолога Ф. Перзле. есть два начала, которые он называет «собака сверху» и «собака снизу». «Собака сверху» означает активное начало, выраженное стремлением командовать, подчинять, давить авторитетом. «Собака снизу» — это пассивное начало, выражающее потребность подчиняться, слушаться, соглашаться. И каждое из этих двух начал может проявляться манипулятивно нлн творчески. Основной причиной манипулятивного поведения является внутренний конфликт человека с самим собой. Манипур лятор — это многогранная личность с антагонистическими противоположностями в душе, а актуалнзатор — многогранная личность с взаимодополняющими противоположностями.

Современный руководитель, несомненно, должен быть знаком с различными тактиками манипулирования в деловых взаимоотношениях, приемами воздействия на людей.„в частности при помощи слухов и других приемов. Такие знания помогут ему как адекватно использовать нужные тактики в соответствующих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей), так и противостоять возможному использованию этих тактик против себя самого.