Тактика использования слухов в деловой беседе

Утверждают, что возникновение и распространение слухов, вера в них — это удел недалеких людей. В этом утверждении есть определенная доля истины, но это далеко не вся истина. Различные виды слухов формируются и используются вполне осознанно и целенаправленно достаточно умными, опытными людьми для реализации вполне конкретных целей и интересов. Термин «слухи» в данном разделе имеет собирательный смысл для обозначения различных видов и типов «искаженной информации», явной лжи. сплетни, полуправды, осознанной демонстрации невежества и незнания, намеренного искажения фактов, дезинформации и т. п., которые в том или ином аспекте ставят вас, вашу позицию (или. если вы этим приемом пользуетесь сами, то вашего оппонента) в невыгодном плане в связи с обсуждаемым вопросом. Итак, как следует «работать» со слухами в процессе общения с партнером?

Цель использования слухов

Как правило, слухи в деловой беседе не возникают спонтанно и непроизвольно. Чаше это намеренное действие одного участника, направленное на то. чтобы сильно удивить, поразить или поставить оппонента в позицию «объясняющего» и побудить его высказаться в определенном духе. Другими словами, цель и использование слухов — поставить партнера в позицию обороняющегося. Опытный собеседник, используя данный прием, стремится побудить вас доказать ему. что то, что он сообщил вам. не соответствует действительности и является просто слухом. Начиная объяснять ему, что ситуация в действительности совсем не та, вы объективно оказываетесь в оборонительной позиции. Таким образом, побуждаемые стремлением объяснить реальное положение дел, вы сообщаете партнеру вполне конкретную информацию, раскрытие которой может оказаться только в его интересах. Естественно, ваш оппонент мало обеспокоен содержанием, «правдивостью» слуха самого по себе. Он рассматривает его только как вполне конкретный и эффективный во многих случаях прием, чтобы вывести вас из равновесия. Главное, на чем он сосредоточивает свое внимание — это на содержании ваших аргументов и высказываний, с помощью которых вы опровергаете этот слух. Опытный, профессионально подготовленный оппонент может даже предварять слухи замечаниями, прямо указывающими на то, что его высказывание может быть не более чем слухом. Например: «И тем не менее, существует мнение, что...»; «А что вы скажете о достаточно распространенных среди журналистов слухах о том. что...»; «Я допускаю, что в ваших высказываниях есть рациональное зерно. Но я слышал и совершенно другие оценки и предположения о вероятном развитии ситуации. Их суть в том. что...» и т. д. Но даже такие открытые замечания оппонента очень часто не удерживают другую сторону от почти автоматической «оправдательно-объяснительной» реакции как своеобразной формы «коленного рефлекса». Происходит это потому, что активизируется механизм психологической зашиты человека.

Чтобы понять, в чем суть дела, зададим себе вопрос: как мы будем себя чувствовать, когда услышим то, что изображает нас в невыгодном свете, не соответствует или противоречит нашему мнению, позиции, взглядам или доводам, когда мы осознаем, что кто-то может думать о нас, об обстоятельствах, связанных с каким-то значимым для нас вопросом, не так. как это обстоит на самом деле? У нас возникает сильное дискомфортное состояние, поскольку услышанная информация тем или иным образом задевает нашу самооценку, показывает наши доводы и рассуждения в невыгодном или неправильном плане, намекает на нашу неинформированность, некомпетентность; апеллирует к нашей информативности, «приглашает» нас разъяснить, как дела обстоят в действительности, побуждают нас тем или иным образом пояснить свою позицию, свое видение ситуации и т. д. Именно поэтому у нас и возникает сильное побуждение, в ряде случаев неосознанное, объяснить оппоненту правильность и подлинность нашей «позиции, ситуации, перспективы. Мы не хотим выглядеть неправильно понятыми, особенно когда это непонимание представляет нас тем или иным образом невыгодном свете, что снижает нашу самооценку, в ходе такого разъяснения человек раскрывает оппоненту такую информацию, которую ему трудно было бы получить иным способом. Именно в этом и состоит психологический механизм действия приема «запустить слух» в ходе деловой беседы.