Тактика использования слухов в деловой беседе

Как противостоять приемам

«запускания слуха» в деловой беседе Если посмотреть более объективно на то. как большинство людей почти автоматически попадают в ловушку в ходе беседы, то это может вызвать даже некоторое смущение. Действительно, как только оппонент высказывает в беседе нечто, содержащее элемент неправды. несоответствия реальному положению дел, большинство из нас начинают чувствовать себя обязанными все уладить и разъяснить. Психологический механизм, «запускающий» в человеке такую-привычную реакцию, нами рассмотрен выше. Для распознавания слуха, осознанного удержания себя от реакции «объяснительного рефлекса» необходимо выработать в себе навыки эффективного противостояния тактике использования оппонентом слухов в своих интересах.

Чтобы выработать в себе такие навыки, чаще задавайте себе вопрос: почему именно я должен пускаться в объяснения и доказательства малообоснованных заявлений оппонента, не разумнее ли предоставить ему самому право «доказывать» обоснованность его высказывания? Разумное реагирование на «инъекцию» слухов состоит в том. чтобы заставить самого оппонента убеждать вас в правдоподобности сказанного им. Поэтому, когда вам сообщают информацию, мало подкрепленную фактами, задавайте больше вопросов типа: «О, я. честно говоря, мало об этом слышал. Расскажите подробнее, откуда вам это известно?»; «А что вас самих заставляет думать, что это соответствует действительности? »; «А почему вы хотите сейчас обсуждать именно это?» и т. п. Стремитесь задавать вопросы до тех пор, пока не заставите оппонента высказаться достаточно полно и точно, насколько это возможно, на чем основано его сообщение, кто источник, при каких обстоятельствах ему стало это известно и т. п. Старайтесь точно и полно выяснить, почему он. сообщая информацию. ссылается на то, что в его сообщении есть элемент слухов? Обычно такая тактика быстро «убеждает» опытного оппонента, что его трюк не сработал, и он, как правило, прекращает проявлять интерес к заглушенной им самим информации — слуху. Естественно, в этом случае вам также благоразумнее прекратить оказывать на него такое дискомфортное давление. В своих собственных реакциях на «инъекцию» слуха стремитесь быть как можно более краткими, доброжелательными и спокойными. Главное — не пускайтесь в объяснения, не высказывайте никаких опровергающих доводов, фактов или данных. Помните, чем настойчивее вы опровергаете слух, тем сильнее вы втягиваетесь в расставленную ловушку.

Ограничивайте свои реакции краткими отказами, несогласиями по самому факту высказывания оппонента: «Мне это представляется не соответствующим действительности»: «Ну вы же сами сказали, что это только слухи и предположения. Так давайте не будем попусту тратить на это время». Если же ваш оппонент настаивает на дальнейшем обсуждении слуха, то предоставьте ему возможность самому убеждать вас в том, почему для него так важно, чтобы этот отвлекающий внимание (или намеренно вводящий в заблуждение) вопрос должен обсуждаться. Тактика противостояния слухам в деловой беседе на первый взгляд противоречит логике ведения деловой беседы (вспомните первый и второй этапы ведения беседы, когда необходимо излагать и уточнять взаимные позиции сторон и достигать взаимопонимания). Но это противоречие только кажущееся. Дело в том, что при обсуждении любого вопроса обычно нетрудно уловить, когда вам необходимо реагировать конкретными пояснениями, устраняющими недопонимание и дающими вашему оппоненту глубокое представление о вашей позиции и ваших приоритетах. В отличие от слухов, неправильное понимание, как правило, очень конкретно и обычно касается важных аспектов обсуждаемого вопроса. И маловероятно, что недопонимание имеет своим источником какие-то неопределенные слухи или недостаточно обоснованные соображения оппонента. А если ваш оппонент просит пояснения, ссылаясь на тот или иной слух, то скорее всего он выступает в роли своеобразного «рыбака». И та «рыбка», которую он надеется выудить и изжарить — это вы сами, а точнее та информация, которую он стремится получить при помощи «инъекции» слуха. Поэтому будьте внимательны и не становитесь легкой добычей для таких «рыбаков».